餐饮业被誉为"百业之王"，堪称完美的商业行当，较低的资金门槛，稳定的现金流，5成左右的毛利率，太适合成为一个小而美的独立创业项目，挑不出毛病，接近心中所想。

基于以上原因，我开了家小面馆，事情只有做了才能窥探围城，一脚踏入餐饮业深浅立现，做对了一些事情，也做错了一些事情，有真实的快乐，也有真实的痛苦，熬出来的感悟，才更加的回味悠长。

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心理陷阱：开饭馆这件事需要有文化吗?

事实上开真的不需要，做大到一定程度才需要，但有文化的人做事情想法比较多，不是性格上要想，是富余的思考力在作怪，想把苦逼的事情做牛逼，告诉世人，你看，老子的文化不是白瞎的。

于是在做规划的时候，首先想到的就是差异化定位，然后用能匹配这种情怀的眼光去对位各个环节，情怀一旦介入，自然就要高大上，比如选址，我开始就定了一个新开楼盘的临街店铺，160平毛坯，交了定金，后来庆幸没有租成，下面说选址时我会讲。

开饭馆这个事情自然没有做互联网听起来有面儿，就是一种极其耗费精力体力的劳动，多劳多得，非常公平。

所以从心态上讲不要拧巴，不管你从前多么风光有尊严，但踏入这个行业，你可能还不如路边卖串串的农村大妈生意做的好，你能说谁比谁更有尊严?

这是要克服的心理陷阱，比起虚荣和扭捏，你更应该看重行动的价值，不管最后能不能做成做大，但想到就去做的勇气和品质，是创业的基础，不经历这样的过程，日后即使机会摆在你面前你也不敢向前，从来没淌过浑水的人，怎么敢轻易离开泳池拥抱江河呢?

要想击中球，你必须得挥出第一拍，挥一拍还不够，要多挥几拍，尽早的试错，成功的概率才更高。

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选址只有一条规则：人多，人多，还是人多

好的选址是成功他大爷，做实体的人，选址做对了，起码过及格线了。不要相信酒香巷子深，我知道看到偏安一隅生意长期爆火的餐饮店，没有一家不是淫浸多年的老手开的。

不是在一个地方不挪窝多年积累了口碑，就是干这行十年以上的人来到了这里。你想靠卖个概念做个主题在鸟不拉屎的地方一直火下去，门儿都没有。

做餐饮选址就一条规则：人多，人多，还是人多。

人流量大的地方房租为什么贵?有流量才有生意，但这个人流是人能站得住的地方，不是阔大的马路，中间还隔着栅栏一分钟过一百辆车这种流量。

最初我选的地方规整，漂亮，周围有五六个小区，住满了估计有几千户，但好几个楼盘都是刚开始入住或还没交房，又不在主干道上，如果真开了估计撑不到火起来，就凉死了。

选址之外重要的三个硬件一定要掌握：排烟，燃气，电。

我最初选的地方有排烟主系统，只需要驳接进去就好了，但不会为我一家启动这个系统，所以要自己做排烟从后窗进入小区，因噪音和污染住户可能会阻拦；

天然气还没入户，开发商说手续齐全只需要自己申请开气口就行，但通过熟人了解到手续没批，具体到什么时候还不能确定；

考虑到用电量三相电比较一劳永逸，但开发商不同意扩容。

由于以上三点没达成一致，最终放弃了这个选址。事实上有些困难当时看是阻碍，却也暴露了隐患，规避了风险。几个月过去了再去看这个地方，一家店都没有开，所以还是比较庆幸。

3

标准化：用贵的好的东西，说来简单做着难

多数餐饮店生意越做越冷清，顾客越来越少，做了很多改良，就是找不到原因。我也经历了初期火爆后生意下滑的窘境，然后自己绞尽脑汁的去找原因，静下心来反复的想，意识到，找不到具体哪个点出了问题，就是所有的点都出问题了。

以前我做早教，既不是刚需，又看不见摸不着，要把你的思想灌输到对方的脑袋里，把对方的钱装进你的口袋里，简直是做了世界上最难做的事情，相比之下，餐饮so easy，等到真的入水了，才发现自己是too naive too young.

餐饮的产业链太长，采、制、销全在里面，即使是搞房地产造汽车，起码是由各领域不同分工的人在做，可能也有部分重叠，但不可能像餐饮一样全部重叠。

在餐饮的这个全产业链里，哪个环节出了问题，都会直接影响到结果。所以，每个环节都制定严苛的标准关乎生死存亡。

我们会发现现在的大众餐饮，尤其是连锁餐饮，后厨可能没有什么大厨，就是几个大妈在配菜制作，这就是得益于食材制作的标准化。

完美的餐食要有良好的口味和不错的观感，这背后都要有新鲜的食材做支撑。

选择好的食材，与其说是老板个人的良心体现，不如说是精明的商业选择，餐饮大牌巴奴火锅的羔羊肉来自生长不超过180天的羔羊，喜家德水饺选土豆低于7厘米的不要，圆的不要，只要椭圆的。

人们会说这不就是装X搞噱头吗?其实细细品味这样的苛刻是有道理的。

如果你做过餐饮，也对口味有固执的追求，就会发现，不同形状体积色泽的原材料，会做出不一样的口感，更不用说品种不同，存放周期各异的东西。

这种不一样很细微，但你能感觉到，客户也能感觉到。

我们经常有这样的体会，一家店的东西好吃到口耳相传，你慕名吃过后觉得是不错，但是没有想象中那么惊喜，其实这就够了。

普天下没有那么多惊世骇俗的东西，好吃到一定程度，把这个口味稳定下来，这就是成功。有品质的食材，就是这种稳定结构的基础。

小餐饮对于供应链没有太多议价权，也就做不到那么偏执，但起码要选择好材料，在面对不同价格的油、面、调料，不同成色的蘑菇青菜萝卜上，要有自己的坚持。

你会说这不就是买贵的好的东西吗？还需要说这么多。

其实真正去做的时候，人的小心思会发作，是不容易做到的，毕竟不同季节甚至是不同天气的几天里，作物会有数倍的价格差距，坚持好食材成本是很大的，绝不是日常家用贵就贵点反正也没多少钱的心态。

顾客可以接受不太美味，但不能接受不新鲜，不新鲜的东西吃一次绝不会来第二次。服务不够好，服务员离职率高，也有可能是后厨没能作出好东西来支持前厅，服务员上菜都没有信心，还要面对客户的责问，人能留的住吗?

所以老板要亲自抓品质，定标准，哪怕是心里有一个尺度，用这个尺度去执行。

食材没有被消费掉，就要扔掉。生意不管好不好，总有一些类别的食材没有消费完，过了保鲜期的东西端上餐桌，一样是致命的。

即使老板有操守，但如果有好心的员工，特别是你的家里人掌握着这个环节，往往是舍不得浪费，只要这个东西没有坏掉，就一直要消费完为止，你盯是盯不住的。面对这个问题，我制作了一张表，类目如下：

用这个简单的表格，记录每样食材的制作时间，保存周期一到，必须处理掉，坚决预防不新鲜食材上桌的问题。

制作流程上，能舍去的环节一定要简化到位，能标准化的就绝不依靠人的经验。比如调碗面，七八种调料，要舀七八次，同一个人在不同的时候舀的量可能都会有细微的差别，这种差别放到几两面上，口感就会有差异。

所以，把七八次的动作，变成舀一次，一个动作完成，会降低口感的变化度。

于是我经过了反复试验，把多种调料按比例熬制成一种调料水，再通过各式各样容积的勺子去找加进去最合适的那个量，不停比对，最终达到了平衡点。

再说煮面的时间长短上，一般情况下最直接的办法就是去尝这个面有没有煮好，但如果有一天你开了一家明厨亮灶的店，还能用尝的办法吗?

于是我用计时器，以秒为单位度量口感，包括外卖的面，要煮多长时间合适，找到时间点，煮面就只需要看时间，而不用去尝。后来看到喜家德煮饺子也全部在用计时器，异曲同工。

可能是之前做管理的缘故，我不相信人治，人的经验会出错，而且这种经验只掌握在少数人手上，所以我信奉标准大于经验，在每个流程中定制标准，让人去执行标准，是更好的选择。

以上只是几个点的标准化问题，如果将所有的地方都标准化，至少需要一本标准化手册。

人们会觉得这样是不是把问题搞复杂了?你家楼下的小餐馆一个大老粗雇了另外几个老粗，生意数年如一日的火爆，哪有那么多标准，但这样的店不能发展，难以复制，或者也可以多开几家，但出不了你所在的地区，而且新店一定开不过老店。

从小处着眼，要把问题简单化，从大处着眼，就不能把问题想的太简单。

现在想想我遇到的客流下滑，有时候忙的焦头烂额，满屋子的食客等着你上菜，会顾不了那么多，稀里糊涂就对付过去了。

即使坚持了90%的原则，有10%没做到，相应的就有10%的人不会再来，今天在这个10%上犯了错，明天在那个10%上犯了错，客流就这样被一点点消耗掉，而这种消耗的速度远远超过我们想象，因为平日我们可能连90%的正确都做不到。

犯错并不可怕，可怕的是犯错了更正了，但不能持续的坚守正确，最后眼看着血一滴一滴的落下，没有宣判，没有一击致命，就是莫名其妙的慢性死亡。所以，一定要在所有的环节制定标准，严格执行，长此以往，必会焕发蓬勃的生机。

4

消费者厌恶坐地起价，哪怕只有几块钱

开业伊始，我做了一个定价的策略，就是比周边同行的价格要低，或者至少持平。一个月下来，收入不少，但盈余几无。

后来经过成本核算，价格平均提高了20%左右，看起来没几块钱，影响是巨大的，人们不在乎几块钱，但坐地起价从心理上是让人厌烦的。

事实证明这个策略是一大败笔。

定价，首先要考虑的是成本，你比别人的租金贵成本高，还要卖的更便宜，这是给客户做福利，不是做生意。

只有以事实基础为依据，才能考虑策略，否则策略就是自我设限，会把自己给玩死。

5

不设定浮动薪酬的老板都是懒惰的

一切不设定浮动薪酬的老板都是懒惰的，薪酬不浮动，对自己和员工而言，都是不公平的。

记得以前制定KPI，每人一张表，十几个大项小项，想要囊括所有的工作层面，有些东西又难以量化，做考核的时候最头疼，总是有很多的争议，团队的积极性受到打击，KPI变成了病毒本身，而不是解决问题的良药。

关键指标可以定，但要满足简单易懂，少而精的条件，最好是对每个岗位定不超过3条的一票否决指标，比如服务员不能与客人争执，后厨不能用过了保鲜期的材料等，真正让关键指标起到关键的作用。

餐饮薪酬的浮动，我倾向于底薪+提成的模式。

提成可以分为两种，在月度营业额中找到一个平衡点，当月这个点以下，所有人拿底薪，超过这个点，就拿提成，比如月度目标是10万，提成是销售额的5%，最后做了11万，你就拿出5500做激励，这种模式，员工越少，营业时间越长，个体的收入就越高，可以最大限度的精简人数，提高效率，让餐厅的高收入和个人的高收入挂钩，形成团队自我驱动自我奋斗的系统。

各类单品也可以做提成，比如某个单品的月度销售个数定位200，超出部分一样可以做激励。

有人说餐饮从业者大多文化水平低，且大家的玩法基本都是死工资，你做个浮动薪酬怕连人都招不到，但我觉得一切都在老板的引导上，员工习惯了游戏规则，而且确实拿到了高收入，就会渐入佳境，甘之如饴。

结语：

一路走来，与各种鱼目混杂的人打交道，遇到过吃饭不给钱的，偷东西的，给假币的，一口没吃就摔筷子撂碗的，也有称赞你做的好的，中间得到了很多家人朋友的支持。

开了餐馆，生活节奏完全的改变了，衣服永远是洗不干净的，没时间去社交。996工作制人们喊受不了，但为自己干何止是997。

有时也心酸绝望哀叹，感觉自己坚持不下去了，忙的胡子拉碴一脸疲态对着镜子会怀疑这是自己想过的生活吗?

如果说我只做对了一件事，那就是用最小化的可能尝试去开了一家小店，不敢想象如果按最初的规划去开大店，对于没有做过餐饮的我来说，要面临多大的挑战。

所以也给大家一个经验之谈，如果你想做一件没有做过的事情，不管是开饭馆还是其他，不要去想那些天花乱坠的事情，从小处着眼，做最小化的尝试，麻雀虽小五脏俱全，会带给你真切的体悟和认知。就算在小船上翻船，也比在大船上沉没要好很多。

有人说餐饮店的循坏是这样的：新开店火爆，开了一段时间生意越来越差，于是换菜品，菜品换多了难以把控，换少了客人没感觉，最后难以经营。

林立的门店开的最多的是餐饮店，倒手最快的也是餐饮店。这说明做餐饮是很多创业者愿意设想和尝试的事情，也说明做餐饮并不简单，确实需要全能高手。

入这行可以说是挠了我心中的痒痒，一路走来我不后悔当初的选择，它带给我繁重琐碎的劳动，也带来了切身的体悟和内心的沉淀。

希望所有餐饮人在辛劳之余能够更多的思考总结，做到更好，毕竟单纯的干体力活难有翻身之日；

希望所有人都给予餐饮从业者更多的尊重和包容，他们真的不易；

祝愿所有起早摸黑奋战在餐饮界的劳动者，都能够劳有所得，得有所乐，健康而富足。